The Store: Nake Sport, Milano

Tu hai creduto tanto nel padel, altri tuoi colleghi storici di tennis l’hanno già abbandonato.
Perché non abbiamo mai pensato di cavalcare solo l’onda. Acquistare tra cinquecento e mille racchette, è un investimento notevole che rende se hai la capacità finanziaria di supportarlo e la giusta competenza. Noi siamo tecnici che spendiamo tempo e risorse per spiegare ogni singolo prodotto e assistere il cliente in maniera porfessionale. Se non hai questa possibilità, meglio lasciar perdere.

È più difficile vendere una racchetta da padel o da tennis?
Se una persona entra con l’idea di acquistare, diventa tutto facile. Altrimenti bisogna saper spiegare bene un prodotto e certamente ci sono più elementi da raccontare in una pala. Nel tennis, i parametri sono limitati a peso, bilanciamento e rigidità, nel padel si spazia anche tra le forme, la composizione del nucleo e tanti altri aspetti. Però nel tennis è più facile individuare a quale categoria appartiene un cliente, nel padel tanti si sopravvalutano un pochino e finiscono per scegliere una racchetta sbagliata.

Qual è il target di padelista che frequenta Nake Sport?
Persone mature e con un buon lavoro, ma anche tanti ragazzi. Sempre più spesso mostrano una certa competenza e mi piace lasciarli parlare perché registrare i feedback è fondamentale.

Nel tennis, club e maestri hanno sempre rappresentato delle risorse importanti: nel padel?
Arriverà a essere lo stesso. Nel tennis i brand principali si dividono i club più interessanti, mentre nel padel sono talmente tati che faticano a seguire tutte le richieste e così ci sono piccoli marchi che provano a entrare con la vendita diretta. Però non mi sembra che stiano funzionando. E anche quando un club infila una parete creata da un player importante, stile Padelnuestro, poi il compito di vendere i prodotti è sempre a carico del club. E negozianti non ci si improvvisa. Credo che un club debba avere una sua vetrina, ma poi creare una partnership con un negozio specializzato per la vendita. Il maestro può esser eil giusto collante, ma nel padel troppi sono improvvisati e pretenziosi. Però è solo questione di tempo. Ne frattempo, il piedino ce lo mettiamo fornendo le palle.

Il mercato ha vissuto un boom clamoroso, poi quest’anno c’è stato un assestamento: cosa ci aspetta?
Normale che sia accaduto ciò e non è stato facile per i negozianti lavorare con un overstock notevole. Però pian piano, la situazione si sta normalizzando. Prima c’erano clienti che compravano dieci racchette in un mese perché non capivano quale fosse quella giusta. Ora i giocatori si stanno evolvendo ma fortunatamente le pale continuano a rompersi visto che sono messe sotto costante pressione ed è normale che la loro prestazione cali nel tempo. E poi c’è tanta nuova gente che gioca: chiunque apra dei campi, li riempie e questo fa inevitabilmente crescere anche la vendita. Cero, lavorare in overstock dovendo, al contempo, disporre anche dei nuovi modelli, è stata una bella sfida, poi si trova un equilibrio.

Nei club la tendenza è offrire un’experience completa con gli sport di racchetta: in negozio è lo stesso?
Devi avere lo spazio, la voglia e la vocazione di seguire tutto. Non basta netterei venti racchette da padel su una parete per definirti uno specializzato perché devi avere le scarpe e chiaramente non solo un paio di modelli. E poi abbigliamento, accessori e quant’altro. Così per ogni sport, serve offrire una gamma completa. Io me la cavo con 90 metri quadri ben distribuiti, più una parte dedicata al magazzino. E per fortuna certi prodotti sono trasversali.

Quanto è difficile crearsi una competenza padelistica?
Bisogna scendere in campo. Per mia fortuna, Davide gioca tanto e bene, spesso con top player italiani come Di Giovanni o Sinicropi, così apprende sempre più le tendenze di questo settore. Studia tanto e poi ci trasmette il suo know-how. Abbiamo una fonte davvero attendibile! Alla fine, ti deve piacere: ho cominciato col tennis perché mi sono innamorato di questo sport, altrimenti la fatica raddoppia.

Quanto è dura la lotta con gli store online?
Spietata, peggio che col tennis. Però in un negozio fisico tocchi la racchetta, te la pesiamo e bilanciamo in modo che tu possa scegliere quella che si adatta meglio, perché le tolleranze nel padel sono ancora esagerate. Sul web, ordini una racchetta che pensavi di 350 grammi e te ne arriva un’altra da 365…

Quello della tolleranza è un problema che il padel deve risolvere, come già accaduto nel tennis?
Indubbiamente. Per esempio, nel tennis il bilanciamento può differire di due, ttre millimetri; nel padel partono già sbagliate e rischiano di far male al braccio. Figuriamoci in Italia dove la tendenza è usare la racchetta dei campioni. A me piace sempre cosigliare la miglior racchetta per il cliente, anche se costa meno e quindi va contro i miei stessi interessi. Però lui si aspetta da me un consiglio onesto e io desidero che esca con la pala giusta. Un cliente soddisfatto è un cliente che torna.

Nel tennis c’è un numero contenuto di brand sul mercato, nel padel non finiscono mai.
Negli anni 80, anche il tennis aveva da trenta a quaranta marchi, ora si sono ridotti a una decina. Nel padel sono duecento, diventeranno venti. Personalmente, già l’anno prossimo conto di tenerne dodici, anche perché ogni modello esce in forme diverse, pesi diversi. Guarda la parete, ci sono oltre cento modelli!

Facciamo la conta dei brand che faranno il mercato.
I top brand di tennis hanno un grande appeal, conoscono il settore, hanno una struttura alle spalle e molta esperienza: Babolat, Head e Wilson saranno i padroni del mercato. Pro Kennex si conquisterà la sua classica nicchia e Dunlop potrebbe fare buone cose. A questi si possono aggiungere quattro, cinque brand spagnoli molto specializzati e poi un brand italiano come Ikoneec perché è stato creato da persone competenti, con un ottimo distributore (la stessa Pro Kennex n.d.r.) e una politica commerciale favorevole.

Ikoneec è un nuovissimo brand italiano: perché ti sei convinto ad aggiungerlo alla tua offerta?
Perché conosco le persone che hanno creato l’azienda  sono di assoluta affidabilità e competenza. Infatti hanno svolto un eccellente lavoro tecnico e con una politica commerciale intelligente, che si rivolge ai negozianti specializzati, escludendo gli store online e dunque rimanendo fuori dalla bagarre del prezzo. Anzi, voglio andare oltre: sono convinto che tutti i brand dovrebbero vendere online in maniera diretta tramite i loro website ufficiali, concordando le strategie con i negozianti: si esce al prezzo stabilito, dopo un paio di mesi si scende del 10% e poi via via, rispettando un programma condiviso. I brand venderebbero lo stesso numero di racchette, con un margine maggiore e incassando direttamente. Perché se salta Nake Sport, rischiano di perdere qualche migliaio di euro, ma se accade con un Tennis Point, sono milioni. Onestamente, fossi un top brand, non avrei dubbi: i miei prodotti li venderei online tramite il mio e-commerce e offline tramite i retail fisici specializzati.